ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN
MERCADOS INTERNACIONALES

Las corporaciones industriales -tanto nacionales como internacionales- se sienten motivadas para propagar sus operaciones en los mercados mundiales y esto es sólo posible cuando se cumplen algunas de las siguientes circunstancias: a) buscar nuevos clientes para sus productos (bienes y/o servicios): las actividades de ventas en mercados de otros países podrían representar ingresos adicionales para la organización, así como también la posibilidad de utilidades importantes, además de aportar un camino interesante de crecimiento atractivo y sostenible a mediado y largo plazo; b) una necesidad competitiva de lograr costos más reducidos: un número significativo de empresas se sienten estimuladas a abrir operaciones de ventas en otros países por cuanto en sus mercados domésticos los volúmenes de ventas no son lo suficientemente rentables, trayendo como consecuencia que dichos mercados no son lo suficientemente beneficiosos como para sostener totalmente la economía de escala de sus procesos productivos y -por otra parte- la posibilidad de establecer plantas en países en donde los costos de mano de obra, la tecnología y materiales son más bajos y estas realidades a menudo mejoran substancialmente la competitividad de costos de dicha empresa; c) aprovechamiento de sus fortalezas y recursos: las competencias y capacidades significativas de cualquier empresa pueden empujarlas hacia una posición de ventajas comparativas en mercados foráneos, así como también su mercado tradicional; d) Conseguir depósitos importantes de recursos naturales en los mercados internacionales: las industrias cuya materia prima es fundamentalmente recursos naturales -como petróleo, gas, minerales, caucho, madera, etc.- frecuentemente llegan a la conclusión que es necesario buscar la vía de conseguir suministros atractivos de insumos de esta naturaleza en países extranjeros y; e) Repartir su riesgo de negocios a lo largo de un espectro de mercado mucho más amplio: toda empresa que se dedique a buscar oportunidades en mercados internacionales distribuye su riesgo operativo en diferentes países extranjeros, en lugar de obedecer totalmente a las tendencias casi rígidas de sus mercados domésticos.

Cualquiera que sea la motivación de competir en mercados internacionales, debe tener un gran apoyo de las políticas macroeconómicas de su país de origen, por cuanto esa intención de competir en mercados foráneos debe tener un respaldo total de la filosofía política, social y económica de la nación y no sólo el que pueda brindar las abstracciones conceptuales, sociales y financieras de la "empresa matriz"..

Por otra parte se deben tomar muy en cuenta cómo son las estrategias de los mercados domésticos, puesta que -sin lugar a dudas- los internacionales tienen escenarios totalmente diferentes a los de orígenes, en términos de regulaciones gubernamentales, así como también de los estilos de vidas, hábitos y necesidades del comprador, los canales de distribución, el potencial de crecimiento a mediado y largo plazo las fuerzas vigorizantes de los mercados y las que restringen, pues ambas son vectores que determinan indudablemente las preferencias de los consumidores.

Además de las diferencias de los mercados entre los distintos países mencionadas anteriormente, los especialistas en esta materia estiman importante considerar las siguientes reflexiones que tal vez pueden ser sui géneris para los mercados de diferentes países: variaciones de costo entre los mercados; tasas de cambio -algunos controlados por los gobiernos de los países, como es el caso de Venezuela- y otros con cambios fluctuantes; políticas macro-económicas del país anfitrión y por supuesto el marco de la competencia internacional.

Con los procesos de la economía globalizada, la competencia está determinada cuando las condiciones competitivas en todos los mercados nacionales tienen relación directa con la fuerza suficiente para estructurar un verdadero mercado internacional -como es el caso de Chile, que además de haber realizado un tratado de libre comercio con EEUU de América, acaba de firmar algo parecido con la China- y cuando los verdaderos competidores establecen las reglas claras del juego las ventajas de estas estrategias son altamente beneficiosas.

Estas nuevas realidades de los mercados internacionales han traído como consecuencia que en las competencias en múltiples países, las empresas rivales lo hacen por el liderazgo en el mercado nacional. En las industrias competitivas a nivel del mercado globalizado, las empresas rivales compiten por el liderazgo mundial. En ese orden de ideas y con la inclusión de Venezuela en MERCOSUR, valdría la pena preguntarse -excluyendo al petróleo- cuál es el producto líder que el país podría competir en esa alianza geográfica comercial, pues en ninguno de los productos no-tradicionales de exportación existe una estrategia de diferenciación global, que garantice una ventaja comparativa exitosa.